为你解读：“理财规划师”到底是怎样一群人？

今天跟大家聊聊“理财规划师”这个职业，可能人们对它有着许多不同的理解：

有人觉得他们就是卖产品的，毫无节操

有人觉得他们就是骗钱的，类似传销

有人觉得他们善于计算，精通数学

也有人认为搞投资的，都高端大气

等等……

总之，天差地别。

到底是什么造成了每个人对“理财规划师”这个职业的看法不同？

有一个无比的答案：体验

今天说说这事，先看看诺贝尔经济学奖获得者怎么说。

罗伯特·希勒（Robert J. Shiller），耶鲁大学经济系教授，2003年诺贝尔奖获得者。

网易上有希勒教授的金融公开课，其中有一小段，把什么是理财规划师讲得非常非常清晰：

99%的人都误解了理财规划师的作用，包括部分从业人员。理财规划师要做的是财富管理：是帮客户在正确的时间，以正确的方式和心态来做好每一个家庭财务决定，如搭建一个适合的投资架构，做好退休规划，做好家庭资产保全决定，做好家庭资产传承决定等。

财富管理像医生，根据不同的客户状态给他开药来解决问题，不同的问题用不同的药，即使是同类问题用药的分量和品牌也不同。

理财规划师的收入构成，决定了其为客户解决问题的独立、公正性。

用理财规划师的专业，让客户的内心自由、自主、自在，这才是真正的财富自由。

在客户的内心深处，营造一个声音：TA，是在帮我赚钱！

那，为何总有客户担心被理财规划师忽悠？

很简单，合理的回报总是不如一夜暴富那样诱人、令人满足。

真实世界里，不论是蜜蜂筑蜂巢，还是投资获取回报，正常来讲都是一个漫长的过程。

然而，人类天性中的贪婪，让人总是不满足于简单而漫长的积累和等待，可是每个有良知的理财规划师心中，都总会秉承一个信念：与其豪赌一把输掉所有，不如稳稳的幸福来的靠谱。

理财规划师们默默地，承受着客户给予的压力和不理解，他们默默地，给客户带来稳定收益不求感谢，他们就像蜜蜂，只是在不断地累积一座丰碑，即使没有留下一点自己的痕迹，即使被人批评为无趣的空中舞蹈，也一定要尽自己所能，为属于自己的“客户”创造价值。

不论，客户有多少次埋怨他产品收益这么低，TA心中都知道替你挡住了多少骗局；

不论，客户有多少次埋怨他怎么还在亏钱，TA心中都知道替你减少了多少的亏损；

不论，客户有多少次埋怨他为何赚的不是多，TA心中都知道未来你的收益将会更好。

理财规划师们如何与客户对话？

我们跟客户在经济上是不平等的，一年拿着几十万的薪酬去跟上亿、上十亿、甚至上百亿的客户对话的时候，我们的思维逻辑、轨迹、边界和客户都是完全不同的，我们无法去理解他复杂的思维背后的那些东西。

第一步要解决的就是让客户如何相信我们讲的东西对他是有价值的。

其实，高净值客户在中国，是一个非常脆弱的群体，他们财富的来源只能使他们站在8848的高峰，能跟他交流的人就更少。他对各种各样的人，采取的是一种戒备，他身上包了一层厚厚的盔甲，但盔甲里面是一颗柔软的心。

为什么在美国的理财规划师通常是中年人，因为中年人，他有人生的阅历，他能听懂客户的悲哀，他能够懂得客户生活中需要什么。

一个长期奔波的理财规划师，真的很辛苦。他们与家人的相聚时间是可以按小时计算的，你可知道他内心深处的悲凉，无限风光的背后，一定是无限的孤独和寂寞。

服务的本质是爱。

我们如何用真诚去赢得这份信任呢？有一部电影叫《极盗者》，讲的是一群做户外运动的人，要挑战人性的八大极限，其一个极限就是：无条件的信任。

可见，信任是作为我们一个财富管理人员，多么大的一个难点。我们其实是站在人性的角度去挑战我们自己。

站在人性的角度去思考，一个人在什么样的一个年龄阶段，拥有了什么样的一个财富管理。

理财规划师在面对客户时，不问青红皂白开口就兜售产品，即使是“第一时间想到”客户，也让客户觉得你是那么虚情假意。客户当下缺什么、要什么、着急的是什么，在不弄清楚这些的前提下，所有的销售行为都变成了“强行推销”，与狂轰滥炸强暴眼球的广告并无二致。

提供服务的理财规划师则睿智许多，首先站在客户的角度去思考，引发他对当下境况的关注和分析，并会顺着客户的思考方式和角度“顺势”延展。

一次谈话下来，摸清了客户的焦虑点、分析了 当下的形势，还解释了自家产品，可谓有效地“三合一”。当客户把你当“自家人”一样聊天时，后面的许多事情也就水到渠成。

在现实中，越来越多的客户更接受能为其着想、为其分忧、为其解难的参谋型理财规划师。

如今，财富管理已经进入新的时代，面对如此纷繁复杂的产品，面对如此众多的同行竞争，作为一名的理财规划师，你一定、必须、务必保持一颗“服务”的心去面对客户。

财富管理是基于一个人，一个家庭，一段人生，一世传承的财务安排，是不断理清客户想要的，并理清想要与需要之间的关系，将感性的想要变成用理性的理财计划来呈现，以及实现客户所需要的。这是一个富有挑战又意义非凡的事情。

理财规划师是财富管理机构冲锋陷阵的臂膀，是组织协调更专业，更合规，更组织化地为客户服务。

如果说过去的财富管理是“冷兵器”时代，刀枪乱战，血肉横飞，那么未来的战场一定会在一场深刻地“大脑革命”之中。

关于“理财规划师”到底是怎样一群人的内容整体就是这样了，理财规划师是非常有前景的职业，也是现在很多人都向往的职业。